【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】經(jīng)銷商找貼牌廠家利用自己的銷售渠道做自己的品牌，這種現(xiàn)象在禮品行業(yè)已越來越常見。過去，經(jīng)銷商往往是依賴上游企業(yè)的一款好產(chǎn)品、好品牌打天下，從幾十萬到幾百萬，甚至幾千萬，當(dāng)發(fā)展到一定階段時(shí)，開始面臨各種問題——一方面是外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素，微利時(shí)代的到來使得經(jīng)銷商迫于壓力轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。另一方面是企業(yè)自身面臨的發(fā)展瓶頸，多年來經(jīng)銷商快速擴(kuò)張引發(fā)的種種“后遺癥”，積累到一定程度就開始爆發(fā)，諸如銷量增長(zhǎng)乏力，客戶大面積流失轉(zhuǎn)換等等。同時(shí)，長(zhǎng)期與禮品廠家打交道，許多經(jīng)銷商不愿在禮品廠家的管控之下，身處禮品產(chǎn)業(yè)鏈中間的經(jīng)銷商希望爭(zhēng)取更多的行業(yè)話語權(quán)……。
鑒于以上種種因素，經(jīng)銷商開始謀求向上游開始突破，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做供應(yīng)商已成為近年來禮品行業(yè)的一大現(xiàn)象。那么，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型上游供應(yīng)商，勝算有多大？為什么很多經(jīng)銷商最終都以失敗而告終呢？
筆者以為，一些禮品經(jīng)銷商冒然轉(zhuǎn)型乃不明智之舉，因?yàn)檫M(jìn)入自己不熟悉的領(lǐng)域，自身強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮不出來，會(huì)存在很多誤區(qū)和陷阱。
自身綜合實(shí)力有待提升
“能做好經(jīng)銷商，不一定能做好廠家”，上游供應(yīng)廠家和下游經(jīng)銷商，這是兩種不同的能力和資源要求。然而大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)自身缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，過高的估計(jì)了自己的品牌運(yùn)作能力。
處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的禮品經(jīng)銷商，只要做好一方諸侯即可，將主要精力投放客戶拓展和關(guān)系維護(hù)方面和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作即可。公司投入主要是人員成本公司運(yùn)營(yíng)成本，風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)可控和更的。而轉(zhuǎn)型上游烘應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就大了，要考慮的因素也全面多了，從研發(fā)生產(chǎn)、銷售、營(yíng)銷、品牌運(yùn)作和推廣都全盤操作，相比經(jīng)銷商單一的技能而言，需要綜合的素質(zhì)和能力，對(duì)每個(gè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都是極大的挑戰(zhàn)。并且，作為上游供應(yīng)應(yīng)商，每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及資金支撐，研發(fā)需要費(fèi)用，市場(chǎng)推廣需要費(fèi)用……用一句通俗的話來說，不投入就沒收成?？傮w而言，經(jīng)銷商綜合能力是比較欠缺的，學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，過高地估計(jì)了自己運(yùn)作一個(gè)品牌的能力，實(shí)際操作起來才發(fā)現(xiàn)自己到處都是短板，但已經(jīng)投資，欲罷不能。
上游生產(chǎn)把控力不從心
目前，大部分經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)新品牌時(shí)，受困于資金投入，主要以代工廠的形式來完成生產(chǎn)制造。這種合作模式雖然在一定程度上能減少投資風(fēng)險(xiǎn)，但在合作工廠的選擇上，具有不穩(wěn)定性。
一方面大工廠，大規(guī)模，大流量，雖有著成熟的生產(chǎn)流程和體系，但是工廠部門設(shè)層級(jí)多，對(duì)接溝通十分復(fù)雜。對(duì)一些緊急訂單，或者小型訂單，大工廠的配合力度需經(jīng)銷商作多方面溝通協(xié)調(diào)，雙方容易產(chǎn)生不愉快。另一方面，中小型工廠卻缺乏相關(guān)禮品行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中會(huì)遇到很多未知問題，造成無法順利配合經(jīng)銷商完成訂單。廠商雙方配合的默契程度和力度都需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合，而這中間造成的損失，都需要經(jīng)銷商為此買單。另外，習(xí)慣了與客戶打交道的經(jīng)銷商，本身在進(jìn)一步涉足工廠生產(chǎn)時(shí)，缺乏對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、技術(shù)研發(fā)的了解，往往會(huì)表現(xiàn)得力不從心。因此，這種合作模式不能保證產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定，使得新品牌只能借助經(jīng)銷商原有的銷售通路來實(shí)現(xiàn)一定的銷量，而無法在全國(guó)大范罔推廣。
謹(jǐn)防產(chǎn)品渠道水土不服
經(jīng)銷商未轉(zhuǎn)型之前，多以深耕區(qū)域市場(chǎng)為主，有著成熟的渠道銷售體系，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“稱雄為王”。因此，大部分經(jīng)銷商試水上游供應(yīng)商時(shí)，往往前期的市場(chǎng)調(diào)研到后期的產(chǎn)品試銷，都會(huì)從自己的根據(jù)地取得市場(chǎng)一手信息資料，認(rèn)可之后即開始向全國(guó)推廣。這種做法雖然從理論上來說穩(wěn)妥且保守，但經(jīng)銷商卻忽視了一個(gè)重要的問題，就是客戶群體的變化。以前，經(jīng)銷商的主要目標(biāo)客戶群體都是以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為主，因此所經(jīng)銷的產(chǎn)品是以這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)為導(dǎo)向的；而如今，作為上游供應(yīng)商，產(chǎn)品需要面對(duì)全國(guó)各地的客戶消費(fèi)者，每一款產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新都牽涉到各區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)特色、喜好趨勢(shì)，而不儀僅是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所能代表的。
同時(shí)，大多多數(shù)經(jīng)銷商習(xí)慣了與終端客戶拉關(guān)系搞公關(guān)的營(yíng)銷手法，以為用之前的老方法也可以同樣搞定渠道，比如賣個(gè)面子找以前的同行經(jīng)銷商，幫忙賣個(gè)貨。但是，在禮品渠道，平常的稱兄道弟并不代表生意上的合作伙伴，交情總歸交情，但利益才是最重要的。就算同行經(jīng)銷商真有心幫你一把，那么在新品牌入市的一到兩年時(shí)間，大多也是
持一種觀望狀態(tài)。任何一個(gè)新產(chǎn)品或新品牌，往往需要一段時(shí)間的市場(chǎng)考驗(yàn)，才能最終得到市場(chǎng)的接受和認(rèn)可。因此，經(jīng)銷商如果用老一套的辦法來運(yùn)營(yíng)禮品渠道，那將是困難重重的。然而，有多少個(gè)經(jīng)銷商能夠在浮華躁動(dòng)的禮品市場(chǎng)中，耐得住寂寞呢？
自身水平的受限、上游生產(chǎn)的約束和渠道拓展的考驗(yàn)，使得禮品經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順。但禮品經(jīng)銷商之所以繼續(xù)選擇，也是無奈之舉，終究是為了讓公司在未來競(jìng)爭(zhēng)中有個(gè)更好的出路，為了緩解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，無論是轉(zhuǎn)型上游供應(yīng)商還是轉(zhuǎn)型品牌運(yùn)營(yíng)商，都是禮品經(jīng)銷商發(fā)展的出路所在。但為了發(fā)展并不是每個(gè)禮品經(jīng)銷商都得走上轉(zhuǎn)型路線，單純地做個(gè)經(jīng)銷商未必不能守得云開見月明，條條大路通羅馬，找到一條適合白己的發(fā)展道路才是關(guān)鍵所在。（來源：禮贏天下）