【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】對(duì)于任何一種產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，高興之事莫過(guò)于是銷售旺季的到來(lái)，有著節(jié)慶性消費(fèi)特點(diǎn)的禮品行業(yè)也不例外。眼下，正值禮品行業(yè)的營(yíng)銷旺季，讓禮品人累并快樂(lè)著的季節(jié)。受益于節(jié)假日來(lái)臨的有利時(shí)機(jī)，禮品的需求最和銷量也呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)，給眾多禮品公司帶來(lái)了一次增加銷量、提升效益的機(jī)會(huì)。

　　然而，面對(duì)誘惑的旺季，某禮品公司的營(yíng)銷總監(jiān)卻有著說(shuō)不出的用惑。他要求區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)出差，對(duì)方的回答卻把他氣得夠嗆：“現(xiàn)在貨都供不應(yīng)求，下市場(chǎng)有什么用？客戶都在搶貨，不用下市場(chǎng)照樣可以讓銷量得到提升，況且即使到市場(chǎng)上也沒(méi)有仆么事可做？還不如為企業(yè)節(jié)省點(diǎn)出差費(fèi)用呢！”當(dāng)然，也許類似的例子在禮品公司并不常見(jiàn)，但也由此牽扯出一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：對(duì)于一年之中最重要的旺季，禮品公司到底應(yīng)該做什么，怎么做？

　　旺季營(yíng)銷需趁早

　　市場(chǎng)上的第一往往只有一個(gè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的禮品市場(chǎng)，誰(shuí)先搶先一步，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)的眼球。作為禮品公司，人人都想在旺季中壓倒對(duì)手、取得突破性增長(zhǎng)，而要壓倒對(duì)手，除了在旺季營(yíng)銷的質(zhì)量上下功夫之外，還應(yīng)該在旺季營(yíng)銷的時(shí)間上搶先于對(duì)手，取得搶頭跑的階段性優(yōu)勢(shì)。因此，趕在旺季前早早開(kāi)始行動(dòng)，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷也好，新品訂貨會(huì)也罷，這些不失為一個(gè)取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。經(jīng)銷商手頭的訂樣資金是有限的，因此，需要禮品公司早日開(kāi)展行動(dòng)，將經(jīng)銷商的資源投入到自己企業(yè)身上。

　　旺季營(yíng)銷的重中之重的就是“渠道為王”。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷成功的重要保。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來(lái)越有限，其中，核心分銷商對(duì)旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷量都來(lái)自于此。這就要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作，溝通巡訪時(shí)時(shí)不斷，平時(shí)應(yīng)該做到的市場(chǎng)維護(hù)和終端維護(hù)，在銷售旺季要做得更好。只有通過(guò)良好的細(xì)節(jié)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)終端快速銷售，增加渠道商的信心與滿意度，讓產(chǎn)品在旺季的銷售更上一層樓。

　　來(lái)年規(guī)劃要做好

　　禮品公司在忙著收獲旺季成果的同時(shí)，也要盡快制定下一年度的企業(yè)規(guī)劃。結(jié)合禮品公司所處的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和條件，全面謀劃產(chǎn)品銷售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的落實(shí)與分解工作，真正對(duì)禮品市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，能夠有重點(diǎn)、有步驟、有秩序地合理分解和落實(shí)來(lái)年銷售計(jì)劃。一般情況下，產(chǎn)品、組織，渠道、推廣四個(gè)維度是年度規(guī)劃的要點(diǎn)。

　　1．市場(chǎng)分析

　　年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，目前禮品企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，可以從中 了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其運(yùn)用最大化。

　　2．營(yíng)銷思路

　　營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作思想。大概涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)；

　　綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷臺(tái)力。

　　3．銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，因此科學(xué)合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。一般來(lái)說(shuō)，禮品公司可根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定的增長(zhǎng)比例，確定當(dāng)前年度的銷售量。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使企業(yè)有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　4．營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障，

　　具體包括：

　　產(chǎn)品策略。比如，堅(jiān)持差別化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　價(jià)格策略。比如高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相向，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

　　渠道策略。比如做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、電視購(gòu)物等一些特殊通路，實(shí)施全方位 、立體式的突破。

　　促銷策略。比如“在高價(jià)位高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營(yíng)銷管理思想，目的是最大力度的牽制經(jīng)銷商，充分運(yùn)用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以運(yùn)用的資源，有效的擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　5．團(tuán)隊(duì)管理

　　這里主要是指企業(yè)下一年度的人員規(guī)劃。即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2012年銷售目標(biāo)8000萬(wàn)，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到15人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　6．費(fèi)用預(yù)算

　　企業(yè)規(guī)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，A禮品企業(yè)，銷售目標(biāo)8000萬(wàn)，其中，工資費(fèi)用：200萬(wàn)，差旅費(fèi)用：100萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)500萬(wàn)元，費(fèi)用占比6.2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，禮品企業(yè)可以合理地進(jìn)行費(fèi)控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼甩在刀刃上”，以求企業(yè)的資金運(yùn)用率達(dá)強(qiáng)最大化，從面不售離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　在制定銷售計(jì)劃時(shí)，禮品公司要充分運(yùn)用表格這套工具，比如銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，還有針對(duì)性，參照性，更加直觀和易于理解。（來(lái)源：禮贏天下）