【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】雖說(shuō)在如今通訊、信息、物流等都相當(dāng)發(fā)達(dá)的商業(yè)環(huán)境下，足不出戶便可將產(chǎn)品銷往各地。但不可否認(rèn)的是，由于空間距離所造成的市場(chǎng)拓展力度、業(yè)務(wù)管理弊端顯現(xiàn)，依然困擾著許多禮品公司。因此，在具有重要戰(zhàn)略意義的區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立一個(gè)簡(jiǎn)單的辦事處，顯得很有價(jià)值和意義。
辦事處是禮品公司延伸業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，是禮品公司開(kāi)拓市場(chǎng)的前沿陣地，是禮品公司連接內(nèi)部與市場(chǎng)的中轉(zhuǎn)站。作為一線戰(zhàn)斗單位，辦事處擔(dān)負(fù)著銷售產(chǎn)品、回收貨款和服務(wù)客戶等主要職能，可以說(shuō)區(qū)域市場(chǎng)的銷量和利潤(rùn)主要依靠辦事處來(lái)實(shí)現(xiàn)。
以上種種，是禮品公司寄希望于辦事處的職責(zé)和使命。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，有的禮品公司分公司辦事處一個(gè)接連一個(gè)的開(kāi)設(shè)，不斷復(fù)制樣板市場(chǎng)的成功案例，進(jìn)而擴(kuò)大全國(guó)版圖。然而，也有的禮品公司卻遭遇分公司辦事處的管理失控，一夜之間建立的直營(yíng)體系轟然倒塌，黯然收?qǐng)觥?
作為一種完全自主化的渠道體系，區(qū)域辦事處為什么會(huì)失?。烤烤苟Y品公司要不要開(kāi)設(shè)辦事處？什么類型的禮品公司適合開(kāi)設(shè)辦事處？如何對(duì)辦事處人員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管控？
直營(yíng)辦事處和區(qū)域代理制，是目前禮品行業(yè)主流的兩種渠道模式。對(duì)于禮品公司而言，前期通道代理制模式最大的好處是可以通過(guò)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，快速擴(kuò)張規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)了“借船出?！钡哪康?。在代理制模式下，禮品公司分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移了短期的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。借助代理制模式，禮品公司壓縮了自身的供應(yīng)鏈長(zhǎng)度，降低了管理難度。
無(wú)庸質(zhì)疑，通過(guò)代理制，禮品公司的銷量提升非常明顯，但是從品牌需求和企業(yè)發(fā)展的層面上來(lái)看，與其將希望寄托于他人身上，不如自己動(dòng)手豐衣足食。因此，一些禮品企業(yè)開(kāi)始采取辦事處模式，對(duì)禮品渠道進(jìn)行更直接的拓展管理。目前，禮品公司的辦事處分為兩種：一種是禮品企業(yè)投入資金人力，設(shè)立的直營(yíng)辦事處；一種是禮品公司與當(dāng)?shù)囟Y品商進(jìn)行合作，以股份制形式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。前者擁有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的自主權(quán)，而后者則借力于區(qū)域禮品商的資金實(shí)力和人脈關(guān)系，一方面可以整合禮品公司的經(jīng)營(yíng)能力和管理能力，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)對(duì)接，另一方面也可以在聯(lián)營(yíng)過(guò)程中，掌控區(qū)域市場(chǎng)的渠道資源、客戶資源和網(wǎng)絡(luò)資源，為后續(xù)接管區(qū)域市場(chǎng)預(yù)先布局、積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。
相對(duì)于目前禮品行業(yè)現(xiàn)行的主流代理制，辦事處直營(yíng)模式有利于禮品公司實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域各項(xiàng)資源的直接掌控權(quán)。辦事處直營(yíng)模式是禮品公司實(shí)施的“渠道變革”，這種變革意味著：禮品企業(yè)將自建渠道網(wǎng)絡(luò)，將價(jià)值鏈向下游延伸；禮品企業(yè)將穩(wěn)固地掌握渠道網(wǎng)絡(luò)，為品牌的線下推廣鋪平了道路；辦事處直營(yíng)有利于禮品公司樹(shù)立渠道業(yè)務(wù)模式標(biāo)桿，為改善區(qū)域代理模式奠定基礎(chǔ)。按理說(shuō)，擁有完全自主化的辦事處模式更利于禮品公司開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)，但事實(shí)卻并非想象得如此簡(jiǎn)單。有禮品公司各分公司辦事處紛紛集體倒戈，或干脆跳槽或另起爐灶，有的私自承接倒騰訂單謀利，有的趁機(jī)利用職權(quán)撈取不義，這都將帶來(lái)十分不利的影響。
開(kāi)展辦事處直營(yíng)模式，不是一拍腦袋就司以做決定的?；谏髦氐姆治龊蛧?yán)密的論證，在充分評(píng)估和確認(rèn)辦事處的必要性和直營(yíng)可行性的基礎(chǔ)上方可順勢(shì)而為。任何急功近利、操之過(guò)急設(shè)立辦事處的做法，都可能會(huì)得不償失。
經(jīng)歷了辦事處直營(yíng)模式，筆者想向意欲或已經(jīng)開(kāi)展辦事處直營(yíng)的禮品企業(yè)特別提醒一點(diǎn)：辦事處直營(yíng)模式并非開(kāi)拓全國(guó)禮品市場(chǎng)的首要選擇。
從渠道策略規(guī)劃的角度而言，辦事處模式可以作為渠道策略，由目前依賴區(qū)域代理商的單軌制向區(qū)域代理模式與辦事處直營(yíng)模式兩條腿走路的雙軌制的起點(diǎn)，也可以作為渠道扁平化、復(fù)合化的起點(diǎn)，同樣可以作為優(yōu)化、提煉和輸出渠道管理模式的起點(diǎn)。
從掌控區(qū)域市場(chǎng)的角度來(lái)看，禮品公司并非僅僅只有依靠辦事處直營(yíng)這一條路。短期內(nèi)區(qū)域代理商不可取代的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)為三個(gè)方面：對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的把握程度、對(duì)當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)的掌控程度和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)的，解程度。作為新設(shè)立的直營(yíng)分公司，至少需要經(jīng)歷短則半年、長(zhǎng)則一年的適應(yīng)期和磨合期，才能夠在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟。而總部基于快速啟動(dòng)和提升區(qū)域市場(chǎng)的考慮，又會(huì)寄望十直營(yíng)團(tuán)隊(duì)短期之內(nèi)顯現(xiàn)成效。而從長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，辦事處人員團(tuán)隊(duì)的評(píng)估、任用、考核和激勵(lì)，職業(yè)經(jīng)理人的操盤市場(chǎng)能力，同樣存在諸多難點(diǎn)和變數(shù)。
通過(guò)辦事處直營(yíng)模式，禮品公司快速啟動(dòng)市場(chǎng)，這適用于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。然而，當(dāng)禮品企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，人員團(tuán)隊(duì)自身的發(fā)展瓶頸，以及產(chǎn)品線帶來(lái)的銷量瓶頸都將逐步顯現(xiàn)。如果禮品公司不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并采取積極措施進(jìn)行補(bǔ)救，那么等到矛盾激大之后就沒(méi)有挽回余地了。辦事處從一兩個(gè)單兵作戰(zhàn)，到十幾個(gè)的團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)大的孩子要離家，這是誰(shuí)也無(wú)法扭轉(zhuǎn)的事實(shí)。
這個(gè)時(shí)候，作為禮品公司總部，最明智也是最確效的辦法是將辦事處進(jìn)行股改，將核心的成員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、分紅激勵(lì)以及股份綁定，留住了人心才能辦大事。然后再通過(guò)擴(kuò)充產(chǎn)品線，增加新品的方式，不斷滿足下游經(jīng)銷商客戶的需求，從而提振辦事處的銷量。（來(lái)源：禮贏天下）