【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】禮品的需求結(jié)構(gòu)，除個(gè)人消費(fèi)之外，主要以企事業(yè)單位為主的員工福利、商務(wù)往來(lái)和促銷推廣的團(tuán)購(gòu)構(gòu)成。下面就福利禮品、商務(wù)禮品和促銷禮品三大主流的消費(fèi)品類，企業(yè)單位對(duì)他們的消費(fèi)價(jià)格敏感度予以分析。

　　福利禮品價(jià)格敏感度分析

　　任何企事業(yè)單位都有發(fā)放員工福利的習(xí)慣，這也造就了福利禮品在市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的繁榮景象。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)單位福利禮品的采購(gòu)價(jià)格一般在100 - 300元之間，以家庭實(shí)用的小家電、家紡、廚具禮品為主。

　　對(duì)于采購(gòu)福利禮品的企事業(yè)單位客戶來(lái)說(shuō)，選擇福利禮品時(shí)最看重的是質(zhì)量安全。如果你是客戶單位的辦公室主任、經(jīng)理或者工會(huì)采辦，在采購(gòu)禮品的時(shí)候，最首要的出發(fā)點(diǎn)就是質(zhì)量一定好，絕不能隨便發(fā)放沒(méi)有品質(zhì)保障的福利禮品，讓員工有怨言，上司有不滿。因此，福利禮品采購(gòu)客戶會(huì)先觀看產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和外觀，確認(rèn)質(zhì)量后再還價(jià)。若對(duì)品牌沒(méi)有特定要求，在質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題的情況下，通常能迅速成交。

　　福利禮品不像促銷品那樣，對(duì)新奇特的產(chǎn)品需求特別強(qiáng)烈，這是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)。新奇特的產(chǎn)品意味著市場(chǎng)價(jià)格不透明利潤(rùn)相對(duì)可觀，而傳統(tǒng)常見(jiàn)的家居用品卻只能依靠降價(jià)或關(guān)系來(lái)取得訂單。雖然從終端采購(gòu)方面來(lái)講，客戶對(duì)福利禮品的價(jià)格井不敏感；然而從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

　　角度而言，各禮品公司之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)卻越演越烈。一方面是禮品公司為了取得訂單而采取降價(jià)的營(yíng)銷手段，而另一方而則是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格透明化。隨著客戶對(duì)品牌和產(chǎn)品信息獲取能力增強(qiáng)，促使市場(chǎng)價(jià)格透明化，福利禮品的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。若成交價(jià)高于客戶心中預(yù)期的采購(gòu)價(jià)時(shí)，客戶會(huì)與其他品牌的同類產(chǎn)品比較，尋找替代品。

　　福利禮品的利潤(rùn)不樂(lè)觀已是不可回避的事實(shí)。由于具有很強(qiáng)的節(jié)慶消費(fèi)特點(diǎn)，淡旺季明顯，使得很多禮品公司不得不拓展更大的市場(chǎng)來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。但客觀的說(shuō)，福利禮品是塊敲門磚，也是禮品公司的服務(wù)基礎(chǔ)。只有把客戶服務(wù)好了，那么接下來(lái)成為客戶的禮品供應(yīng)商才是可能，或是通過(guò)客戶介紹開拓更多的新客戶。

　　促銷品價(jià)格敏感度分析

　　促銷品在禮品行業(yè)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，排除人際關(guān)系、暗箱操作等非市場(chǎng)因素的影響，下面我們對(duì)客戶在采購(gòu)促銷品過(guò)程中的價(jià)格敏感度及心理進(jìn)行分析。

　　對(duì)于促銷品來(lái)講，由于采購(gòu)數(shù)量之多，訂單金額之大的特點(diǎn)，決定了促銷品在談判時(shí)強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，選擇促銷品最看重的是價(jià)格，目前市場(chǎng)主流的促銷品價(jià)格在1 - 10元之間。

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料顯示，市場(chǎng)上促銷品的首次報(bào)價(jià)都比較接近或略離于客戶預(yù)算，當(dāng)報(bào)價(jià)過(guò)高時(shí)，禮品公司會(huì)立即成為淘汰者；當(dāng)報(bào)價(jià)大于或等于預(yù)算時(shí)，客戶可能考慮進(jìn)行還價(jià)；當(dāng)報(bào)價(jià)低于預(yù)算時(shí)，客戶還價(jià)，進(jìn)行第二輪報(bào)價(jià)、多輪報(bào)價(jià)和對(duì)比價(jià)格后選擇最低價(jià)者。一般情況下，最后實(shí)際成交價(jià)都會(huì)略低于或等于客戶預(yù)算價(jià)格。

　　促銷品客戶對(duì)價(jià)格最敏感，因?yàn)槊恳豁?xiàng)促銷活動(dòng)都有很詳細(xì)、具體的預(yù)算方案，每個(gè)客戶都希望能采購(gòu)物美價(jià)廉的產(chǎn)品同時(shí)把成本控制在預(yù)算范圍內(nèi)。近乎苛刻的采購(gòu)價(jià)格和層層環(huán)節(jié)的分銷渠道形成了博弈，也使得禮品公司各顯神通，甚至不得已找到直接廠家委托生產(chǎn)。

　　促銷品訂單周期長(zhǎng)、資金要求高和運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)大，讓眾多中小禮品公司又愛(ài)又恨，欲罷不能。光是幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的訂單金額，就足以讓人無(wú)法忽視和拒絕，然而等這個(gè)餡餅真正砸到自己頭上時(shí)，很多中小禮品公司卻高必不起來(lái)：研發(fā)創(chuàng)新能力、供應(yīng)商整合能力、資金周轉(zhuǎn)能力…無(wú)不考驗(yàn)著中小禮品公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　看來(lái)，促銷品訂單這塊肥肉，看起來(lái)誘人，吃起來(lái)卻是各有一番滋味。至少，從目前禮品市場(chǎng)流傳的小道消包來(lái)看，抱怨福利禮品競(jìng)爭(zhēng)大，不掙錢，而促銷品訂單則是不好掙。說(shuō)到底，促銷品之間的競(jìng)爭(zhēng)，是智力型禮品公司的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有兩把刷子，在這個(gè)市場(chǎng)是混不開的。如果你的公司有很強(qiáng)的策劃創(chuàng)意能力，那就發(fā)揮你的強(qiáng)項(xiàng)，主攻促銷品未嘗不是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的的砝碼。

　　商務(wù)禮品價(jià)格敏感度分析

　　相對(duì)于福利和促銷禮品，商務(wù)禮品對(duì)于品牌信譽(yù)、款式、品質(zhì)與服務(wù)更為挑剔和謹(jǐn)慎，品牌消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)層次也較高，往往樂(lè)于接受高價(jià)位高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品，并追求其功能性價(jià)值以外的情感性價(jià)值和品牌的象征型價(jià)值。

　　根據(jù)本人觀察，商務(wù)禮品的采購(gòu)價(jià)格一般在200 - 800元之間，以工藝品和商務(wù)男性實(shí)用品為主。這其中有意思的是，200元和800元這兩檔價(jià)格最不被市場(chǎng)所接受，處在一個(gè)高不成低不就的尷尬位置。而500元上下的商務(wù)禮品則是目前市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，利潤(rùn)尚且可觀，市場(chǎng)前景明朗。一方面是客戶對(duì)禮品訴求越來(lái)越高，尤其表現(xiàn)在對(duì)品牌禮品的期望值過(guò)高，看重禮品的附加信；另一方面商務(wù)禮品多是量小周期緊的訂單，只要禮品公司能提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)保證交貨，質(zhì)量保證，交貨準(zhǔn)時(shí)，多數(shù)情況下客戶對(duì)價(jià)格并不敏感。

　　價(jià)格不是決定商務(wù)禮品購(gòu)買行為的惟一因素，客戶的購(gòu)買決策更多依賴于產(chǎn)品價(jià)值和付出成本的比較，只有當(dāng)價(jià)值不小于付出的成本時(shí)，才會(huì)達(dá)成合作。其中，獲得的價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)格是這些價(jià)值的綜合反映。付出的成本則包括貨幣成本（產(chǎn)品價(jià)格）、時(shí)間成本、體力成本、心理成本和精力成本。

　　商務(wù)禮品客戶喜歡追求自身形象和禮品相匹配，更是容易接受個(gè)性化定制等新型消費(fèi)概念。一位禮品同行在聊天中透露，個(gè)性化定制或緊急型商務(wù)禮品訂單，其實(shí)利潤(rùn)好操作快，由于量小金額不大，不容易引起同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻。看來(lái)，緊盯大訂單的禮品公司也應(yīng)該改變思路，向商務(wù)禮品看齊。從這個(gè)例子可以看出，商務(wù)禮品考驗(yàn)的是公司訂單反應(yīng)能力和執(zhí)行能力，而致力于往這方面發(fā)展的禮品公司，應(yīng)該多加強(qiáng)內(nèi)部的管理流程和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有一支高效的團(tuán)隊(duì)做背后保障，大膽向禮品市場(chǎng)的紅海拼搏去吧?。▉?lái)源：禮贏天下）