【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，促銷是禮品公司常用的競爭手段和策略，但往往很多時(shí)候一場花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力的促銷活動因?yàn)榍郎虉?zhí)行的不利，而沒有取得預(yù)期效果。要解決這一問題，禮品公司要以全局視野思考如何理順促銷活動中的各個利益關(guān)聯(lián)方，以“倒著設(shè)計(jì) 順著執(zhí)行”的策略來提高促銷活動的執(zhí)行力。

　　所謂倒著設(shè)計(jì)，就是從消費(fèi)者的促銷利益需求，競爭者終端動作反饋等思考與設(shè)計(jì)合適的促銷活動方案，從終端動銷及分銷疏通等環(huán)節(jié)開始思考與設(shè)計(jì)自己的渠道促銷活動，抓住各個時(shí)期的核心渠道需求，如庫存產(chǎn)品疏通、新產(chǎn)品分銷等。

　　鑒于消費(fèi)者促銷活動是貫穿整個利益關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的事實(shí)，禮品公司的促銷活動需要在方案構(gòu)想形成后征詢從導(dǎo)購、終端到經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)代表的意見。但在現(xiàn)實(shí)中，多數(shù)企業(yè)的促銷活動仍然是企業(yè)內(nèi)部的閉門造車，對設(shè)計(jì)與推行活動的部門來講，需要突破藩籬，向各環(huán)節(jié)代表講解促銷構(gòu)想、征詢建議、改善方案。即便做不到，至少也需要做到向區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商代表征詢意見。這個過程亦是促銷活動獲得各級渠道商及其成員認(rèn)同、接受以及參合自己意見的過程。認(rèn)可度高的促銷自然就是執(zhí)行力更強(qiáng)的促銷。為了保障這套機(jī)制的運(yùn)行，禮品公司可以通過推行經(jīng)銷商顧問團(tuán)、終端商顧問團(tuán)等，讓經(jīng)銷商、終端商及其分銷環(huán)節(jié)的渠道商代表加入顧問團(tuán)，作為促銷推廣以及產(chǎn)品線規(guī)劃、政策修訂的聆訊及聽證代表。

　　經(jīng)過倒著設(shè)計(jì)的促銷推廣專案，需要順著執(zhí)行。貫徹禮品公司促銷意圖，確保促銷活動執(zhí)行力，至關(guān)重要的一點(diǎn)是：需要為自己的區(qū)域銷售分支結(jié)構(gòu)、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端商、導(dǎo)購、消費(fèi)者等，分配與保障兌現(xiàn)好權(quán)益，賦予與落實(shí)好責(zé)任。也就是說，每個環(huán)節(jié)能夠從某個促銷活動中獲得什么動人的好處，以及這些環(huán)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)方需要為此承擔(dān)和付出什么及多大的匹配性責(zé)任及代價(jià)。其重點(diǎn)顯然是權(quán)益明確，并與責(zé)任及代價(jià)相匹配。如果一個禮品公司經(jīng)銷商促銷員隊(duì)伍在崗率不足，就需要提前匹配配置，促銷話術(shù)及成交技巧不足，就需要通過相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行能力匹配。唯有如此，才會讓渠道商有意愿、有能力執(zhí)行與推進(jìn)促銷活動。

　　另外，禮品公司在促銷活動的執(zhí)行中，離不開各個環(huán)節(jié)關(guān)鍵促銷績效指標(biāo)的考核。如果銷售人員在促銷活動中工作量大增，卻沒有促銷競賽、龍虎榜排名及獎勵，甚至是沒有獲得銷售業(yè)績的增長，促銷活動在銷售人員環(huán)節(jié)就會遭遇執(zhí)行卡殼。因而，禮品公司促銷活動的執(zhí)行力的提高，不僅需要理順各方利益關(guān)系，做到權(quán)責(zé)明確，還得運(yùn)用各種考核指標(biāo)，來推進(jìn)執(zhí)行力的進(jìn)一步落實(shí)。