【中國禮品網訊】近來在微博上流行這樣一個詞，叫做“中國式過馬路”。什么意思？有人描述為“湊夠一撮人就可以走了，和紅綠燈無關”。于是在城市街頭，有好些行人并沒有走在斑馬線上，而是走在旁邊的機動車變道路標上，其中有推著嬰兒車的老人，也有電動車、賣水果的三輪車。

　　這樣的場景，是不是眼熟？也正因為其司空見慣，甚至為人所不覺，所以一日被貼上“中國式過馬路”標簽的剛候，才會引起社會大眾的廣泛的共鳴和議論。這種吊詭的變化之中，一則存在群體效應，大家都這么做，法不責眾，形成了一種社會氛圍；一則發(fā)生了規(guī)則的異化，原來的紅燈停綠燈行、排隊依序、駕駛規(guī)則等都被放到一邊，扎堆前行、拼搶上車、強行并線成了眾人奉行的“潛規(guī)則”。日前北京等大城市已對“中國式過馬路”進行嚴厲開罰。

　　從營銷層面看，這個“中國式過馬路”能給我們許多有益的啟發(fā)。中國消費者在市場生態(tài)中不是不懂規(guī)則，也不是故意破壞規(guī)則，而是在具體行事時，潛意識里會想：別人都在這么做，我為什么不能這樣？我不這樣做是不是很另類？是不是很傻？與其被人另眼看待，還不如和大家一樣。

　　“中國式過馬路”是“從眾”心理使然，而從眾消費行為是最常見的一種消費行為模式。善用消費者這種群體行為特征，對禮品企業(yè)的營銷活動有特別的意義。

　　“中國式消費”大家都在跟風

　　在商業(yè)市場分析中，我們總是假定消費是理性的“經濟人”的行為，消費者會很精明地區(qū)分哪些商品和服務的效用是最火的，哪些需求是必須優(yōu)先滿足的，而哪些需求會排在次優(yōu)的位置。但實際情況是，處在大商場賣場中的絕大多數人對自己的計劃并不十分堅持，人們似乎總是不能約束自身的行為，總會買回許多不是計劃中的商品來，超市購物尤甚。

　　心理學研究表明，在人類的潛意識中有一種強烈的歸屬感，當個人的感覺與大多數人的意見發(fā)生沖突時，為了使自己不被別人認為是異類，不被群體所排斥，我們通常會在群體的壓力下放棄自己的的看法而跟大多數人的意見趨于一致。

　　鏈接從眾心理是指個人因受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論要求或跟隨多數人采用的行為方式，通俗地說就足“人云亦云”“隨大流”。

　　大家都覺得女性因為更感性，更缺乏安全感，更膽小，所以容易從眾，其實男人也容易沖動消費，只是在購買的商品類別上與女人有區(qū)別，男人一般青睞高技術、新發(fā)明的產品，而女人在服裝鞋帽上很難克制自己的從眾欲望。

　　通過研究發(fā)現：消費者有75%的物品來自于沖動購買。正如中國賣場的老話“不怕你不買，就怕你不來”，人們都很難抵御誘惑，尤其在看到別人買東西獲得滿足時，就會不自覺地跟風。

　　新的商業(yè)環(huán)境衍生了這一從眾消費模式，從社會卷入角度看，從眾消費模式更能凸顯消費者的主動選擇和參與，因其除了單純地能產生商業(yè)影響外，還有更多的社會含意在內。在傳統營銷中，消費者在交易過程中多是被動的，但在從眾消費者是主動的自覺式參與。

　　企業(yè)對營銷的研究和應用，除了要學會精致的計算和精準的模型，還得學會從社會生活中汲取養(yǎng)分，提煉有用信息。社會化商業(yè)，實質就是這種思維在當下的準確反映。

　　禮品營銷需要“挖掘”意見領袖

　　在從眾行為中，個體行動非由理智決定，而是主要來自周圍人群的影響，眾多商店現場產品推廣和促銷活動實際上就是利用了消費者這種從眾心理。在產品推廣和促銷活動中，特地營造的購物和消費氛圍使消費者很容易失去應有的理性，從而達到商家增加銷售的目的。

　　任何一種形式的市場營銷的一個前提就是盡可能多地聚集人氣，也就是造成一個公眾集結的現象，然后通過意見領袖的行為產生引導作用。個體為了融入群體，幾乎沒有判斷能力，也不會理智思考，中國人做什么都將講人情，認為規(guī)則是人制定的，所以對某些規(guī)則看得很淡甚至忽視。

　　“中國式過馬路”中那個無視紅燈，率先穿過車流的人就是“意見領袖”。雖然大家都知道闖紅燈是危險的，但有人帶頭，大家就不自覺地跟從了。意見領袖是關鍵。從“中國式過馬路”中，我們發(fā)現了領頭人對群體的巨大影響力，他的行為被其他人所仿效，直接影響著周圍的人的行動方式。

　　在中國傳統市場營銷中，許多企業(yè)也正在嫻熟地運用意見領袖的作用，如在房地產市場中，為了烘托市場氣氛，制造樓市假象，一些銷售商雇人排隊、認購抽簽、現場搖號購房。

　　我們回到禮品行業(yè)曾經盛行的會議營銷，禮品企業(yè)通過舉辦年會、新品訂貨會等活動，將下面經銷代理商從四面八方聚集到一起，企業(yè)盛情款待來賓，嘉獎優(yōu)秀合作伙伴，搞得風生水起。而往往禮品企業(yè)的會議營銷中必不可少的現場打款訂貨，訂貨抽獎等環(huán)節(jié)的設置，其實正是很好的運用到了經銷代理商的“從眾心理”，在會議主持人竭力煽動下，當有第一個人邁出訂貨打款的步子，后面的人就一窩蜂地涌上去了。

　　姑且是禮品企業(yè)的政策的確足夠誘人，獎品足夠震撼人心，其實當大家都一窩蜂地涌上去的時候，政策和獎品的概念都被拋得光光了。正如沒有阿姆斯特朗的第一步，就沒有我們人類的大步一樣，會議營銷中沒有“意見領袖”的第一步，也就沒有企業(yè)業(yè)績形成轟動效應的一大步。因此，禮品企業(yè)在今后的優(yōu)惠促銷活動中要注意“挖掘”那個意見領袖。

　　此外，北京、深圳、上海、成都等地規(guī)模日漸宏大的禮品展上，參展企業(yè)邀約禮品客戶到展館，并在現場給予優(yōu)惠訂購等舉措，也是很好地應用了客戶的從眾心理。在禮品公司的銷售過程中，面對采購客戶的遲疑猶豫，可通過安排或制造一個“意見領袖”，幫助雙方達成訂單。

　　誠然，隨著國家加大打擊“中國式過馬路”的執(zhí)法力度，“中國式過馬路”很有可能在小遠的將來從我們的生活中消失，但人們的從眾心理卻并不會從中消失。相反，它會在商業(yè)社會的舞臺上得到更為淋漓盡致的表達，因為從眾心理是人類的天性。（來源：禮贏天下）