【中國禮品網(wǎng)訊】任何禮品公司的發(fā)展壯大都依托于客戶的采購需求，但往往存在這樣一種現(xiàn)象，公司的宣傳到位了，貨品備好了，銷售人員也斗志昂揚(yáng)，但客戶就是遲遲不肯下單，這究竟是何道理呢？

　　原因就在于禮品公司在營銷管理中沒有設(shè)身處地地思考客戶真正的采購需求在哪里，脫離了實際，如何讓客戶心甘情愿地下單呢？因此，禮品公司要想盡快成交訂單，就必須遵循客戶的采購邏輯，這是關(guān)鍵?？偟膩碚f，有以下三點，需要把握：

　　把握客戶心理軌跡

　　這個世界上沒有無緣無故的采購。客戶之所以采購禮品，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。比如說，客戶采購促銷禮品是希望通過買贈活動，能提升(新)產(chǎn)品的銷量；采購福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動員工的積極性；采購商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對外達(dá)成各項合作。

　　客戶采購任何禮品都意味著一種改變，購買了促銷禮品就意味著不用從前的降價策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了。購買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產(chǎn)生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　挖掘客戶的問題

　　新產(chǎn)品上市，沒有達(dá)到預(yù)料中的銷量?員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道?客戶流失嚴(yán)重，銷售部無計可失……客戶存在的這些問題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的就是挖掘出客戶的問題。

　　沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變。一針見血地把客戶的痛苦提出來，再說服客戶去改變。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

　　幫助客戶分析問題

　　當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題，而是要幫助客戶分析問題。

　　分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進(jìn)而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來決策這個問題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個問題要解決。

　　很可惜，大部分禮品公司偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣，堅忍不拔地和客戶擰著來。禮品公司難受，客戶也難受，你說訂單還怎么成交?

　　因此，對禮品公司而言，心急吃不了熱豆腐，在客戶在遇到麻煩時，需要一步步給他們解決問題，而不是只顧將自己的意愿強(qiáng)加給客戶。只有設(shè)身處地地解決客戶的采購需求，才能迎來禮品公司的發(fā)展壯大。