【中國禮品網(wǎng)訊】禮品公司要拿下訂單取得成功，唯有全心全意地關(guān)注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。那么該如何著手呢？

　　聚焦需求，制定策略

　　在跟客戶接觸的第一階段，依靠競爭對手制定策略，將全部精力集中在于競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結(jié)果往往不盡人意。

　　在禮品訂單競爭中，許多禮品公司都會采取這種緊盯競爭對手制定策略的方法：競爭對方的總監(jiān)去見客戶，我們怎么也得讓總經(jīng)理出馬；對方有個功能，我一定也要有。這種競爭策略導(dǎo)致以下結(jié)果：客戶會認為，雖然你也能，但你并不比對方強；一旦看不到你和對方的差異，客戶會認為你沒有創(chuàng)意。

　　在對大客戶的營銷管理過程中，一般存在著三股力量：我們、客戶以及競爭對手。對禮品公司來說，是關(guān)注客戶重要，還是關(guān)注競爭對手重要？是基于客戶，還是基于競爭對手制定策略。

　　要將關(guān)注的焦點轉(zhuǎn)移到客戶身上，不再糾結(jié)于和競爭對手比較產(chǎn)品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能的滿足客戶需求，要關(guān)注客戶的核心需求，并挖掘出比產(chǎn)品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出方案，才能贏得客戶的芳心。因此，在大客戶銷售時，禮品公司應(yīng)該基于關(guān)注客戶需求來制定策略，但也不排除個別條件下基于競爭對手制定策略。但后者不應(yīng)該成為主流，否則一味的跟著競爭對手轉(zhuǎn)，只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價格戰(zhàn)的泥潭之中。

　　目標加速，跑贏對手

　　那么，禮品公司是否就不要關(guān)注競爭對手了呢？當然不是！這就好比劉翔的110米跨欄，要取得成功，必須全力沖向終點，但也要不時用余光瞅一下身邊的羅伯斯。這就是大訂單中關(guān)注競爭對手與關(guān)注客戶的關(guān)系。禮品公司應(yīng)該如何看待和競爭對手的關(guān)系，是像拳擊，還是像賽跑？實際上，禮品公司與競爭對手的關(guān)系，更像是一次賽跑，而非拳擊。

　　在拳擊比賽中，選手的目標是打敗競爭對手，而不是到達終點。所以，拳手關(guān)注的焦點集中在對手身上，總是根據(jù)對手的套路和動作，做出相應(yīng)的變化，敵變我亦變，一切根據(jù)對手而制定策略。用拳擊方法的禮品公司，總是盯著對手而不是客戶，關(guān)心競爭對手做了什么，而不關(guān)心客戶想要什么。而在賽跑運動中，禮品公司的目標是達到終點，所要比的，就是雙方的速度。

　　勝算判斷，位置領(lǐng)先

　　在這場賽跑的游戲中，誰更能體現(xiàn)客戶的要求，誰就會領(lǐng)先，最后就可能勝利。這種現(xiàn)象稱之為“供應(yīng)商排序”，這是客戶采購中經(jīng)常用到的采購技巧。通常，客戶會把供應(yīng)商排序為：首選供應(yīng)商、次選供應(yīng)商和末位供應(yīng)商等。禮品公司如果認識到這點，對于大客戶銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。通常，在大客戶銷售中，供應(yīng)商排序都有以下一些特點和技巧：

　　1、需求闡述?？蛻敉ǔ紫群褪走x供應(yīng)商討論需求。所以，如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業(yè)呢，還是他已經(jīng)與首選供應(yīng)商探討了很長時間；客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么；客戶對溝通的時間是否有限制，你能否接觸到關(guān)鍵的人物？

　　2、方案溝通。客戶是詳細地與你溝通實現(xiàn)的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。

　　3、產(chǎn)品演示。產(chǎn)品演示時，客戶是詳細地看你產(chǎn)品的所有功能，還是僅對其中的少數(shù)功能感興趣？另外的細節(jié)是：是否有人參加競爭對手的產(chǎn)品演示而不經(jīng)意缺席我方的演示？對我們的演示過程是否有足夠的耐心？給我們的演示時間的長短，是否與其他對手一樣？

　　4、時間計劃。你是否能和客戶一起商定項目的時間？如果總是被動地聽從客戶的安排，并且總感覺到時間緊張，那么這也是一個判斷依據(jù)。

　　這些方法有利于禮品公司簡單判斷，自己在銷售中所處的位置。

　　緊盯客戶，“偷瞄”對手

　　無論何時，禮品公司都應(yīng)該記住：我們不是一個人到客戶那里去的，而是帶著競爭對手一起去見客戶。所以，你表現(xiàn)得好壞，并不重要，關(guān)鍵是你在客戶那里表現(xiàn)得比你的對手更好。同樣一個問題，客戶會問不同的供應(yīng)商，然后對不同答案進行比較，從而判斷誰更可依賴，誰更專業(yè)，這種對比伴隨著項目的始終。

　　所以，回答每一個問題時，都要意識到：競爭對手其實就在你的身邊；這個問題如果是對手來回答，會是什么樣的答案？有些禮品公司在面對客戶提出的不合理要求和不符合實際的功能時，往往不敢回答“否”。其實，簡單明確地說明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說“是”更有價值和意義，更有利于取得客戶的信任。當然，客戶這樣做還有一個重要原因：客戶可能有意挑起和加劇禮品供應(yīng)商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務(wù)、更優(yōu)惠的價格。

　　所以，如果禮品公司一味地根據(jù)競爭對手制訂策略，往往容易進入客戶的圈套。要取得成功，唯有全心全意地關(guān)注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。