【中國禮品網(wǎng)訊】對禮品公司而言，什么樣的客戶才是其需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的？禮品公司該如何在營銷管理中做好刪選，找到優(yōu)質(zhì)的大客戶呢？

　　這里沒有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，不是禮品公司所需要的大客戶。把精力集中到這些客戶身上，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，會轉(zhuǎn)投競品處。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是。那些面積大、資金實(shí)力雄厚也不能完全是其需要的大客戶。那么，禮品公司如何找到優(yōu)質(zhì)的大客戶呢？

　　篩選大客戶的四個(gè)試金石

　　大客戶對企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如巴萊多定律（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。既然是20%的大客戶實(shí)現(xiàn)了80%的銷售額，說明大客戶的潛量與能力，他們其實(shí)也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”，具有一定的號召力和影響力。因此，營銷人員要資源聚焦、時(shí)間聚焦，把工作重點(diǎn)向這些大客戶身上傾斜，通過重點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)核聚效應(yīng)。與此同時(shí)，還應(yīng)促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化。比如，如果把客戶分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶，應(yīng)該努力讓一般客戶向重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。通過抓重點(diǎn)，發(fā)揮大客戶的積極性，擴(kuò)大再銷售，并水到渠成地讓他們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。所以，從這一點(diǎn)來看，大客戶其實(shí)是禮品公司，特別是中小禮品公司維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已幾乎是所有禮品公司的共識。

　　要鑒定、篩選大客戶，禮品公司應(yīng)至少通過以下四點(diǎn)。

　　1.對禮品采購有較大且長期、穩(wěn)定的需求。

　　對禮品公司來說，一個(gè)客戶有沒有開發(fā)的意義，最基本的一點(diǎn)就是這個(gè)客戶有沒有禮品采購的需求。而這個(gè)客戶是否會成為自己的大客戶，具有較大且長期而穩(wěn)定的禮品采購需求則是必不可少的前提之一。

　　2.具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)。

　　在禮品公司為客戶墊付資金普遍而頻繁的現(xiàn)實(shí)下，客戶的財(cái)務(wù)信譽(yù)對禮品公司的重要性不言而喻。

　　3.銷售份額占大部份額的客戶。

　　一個(gè)客戶禮品采購規(guī)模的大小、持續(xù)性、穩(wěn)定性及其財(cái)務(wù)信譽(yù)，與是否是你的大客戶沒有直接的關(guān)系。與你有直接關(guān)系的是他在你這兒的采購量占你總銷售額的比例大小。只有在你總銷售份額中占大部份額的客戶，才能有條件成為你的大客戶。

　　4.能提供較高毛利的客戶。

　　如果一家客戶的禮品采購量占了你銷售總額的大部份額，但這一大的銷售額卻未帶來較高的毛利，也就是對你公司的盈利貢獻(xiàn)并不大，那么嚴(yán)格意義上，也算不上是大客戶。

　　綜上所述，如果有客戶具備了以上四點(diǎn)，那么這些客戶是必須重點(diǎn)關(guān)注的對象，也同樣是需要集中精力服務(wù)好的客戶。在此不得不提醒一下：大客戶不是一成不變的。今年是你的大客戶不代表明年還是你的大客戶，而小客戶可以通過扶持讓其變成你的大客戶。

　　此外，禮品公司在鑒定、篩選大客戶時(shí)還應(yīng)考慮到兩點(diǎn)。一是開發(fā)、維護(hù)該客戶需投入的成本大小，因?yàn)檫@將關(guān)系到你最終能從對方那里獲得的多少的利潤率。二是客戶對自身成長的貢獻(xiàn)率。例如一些在應(yīng)提供的服務(wù)水平、禮品質(zhì)量、交易流程等方面有較苛刻要求的大型知名企業(yè)，雖然會給帶來一定的“痛苦”，但卻會對你自身的成長帶來變相促進(jìn)作用，而其強(qiáng)大的影響力也會在你開發(fā)新客戶時(shí)帶來一定的正向效應(yīng)。

　　總之，對大客戶的鑒定與篩選，絕不可只獨(dú)見其一，而應(yīng)四面齊觀，再輔以其他相關(guān)考量，方可避免徒抱其“大”之名，而難得其“大”之實(shí)。